Im Jahr 1774 befahl König Friedrich II. von Preußen, genannt der Alte Fritz, seinen Untertanen, Kartoffeln anzubauen und zu konsumieren. Die Untertanen des Königs hatten jedoch Vorurteile gegen das Gemüse.
Anstatt sie davon zu überzeugen, Kartoffeln zu essen, legte er ein königliches Kartoffelfeld an und ließ es von einer schweren Wache bewachen. Das bewachte Feld vermittelte den Menschen das Gefühl, dass Kartoffeln kostbar seien, denn “alles, was es wert ist, bewacht zu werden, ist es wert, gestohlen zu werden”. Dies führte dazu, dass die Menschen auf das Feld eindrangen und die scheinbar knappen Kartoffeln stahlen, um dann eigene Felder anzulegen und das Gemüse in Hülle und Fülle zu ernten, zu säen und zu verzehren.
Schließlich setzte König Friedrich II. seinen Willen durch.
Wenn man die Menschen wissen lässt, dass es nur eine begrenzte Menge eines Objekts gibt – oder eine begrenzte Zeit, um es zu bekommen -, werden sie motiviert, es zu bekommen, weil sie bald nicht mehr dazu in der Lage sein werden. So funktioniert eben das menschliche Gehirn. Laut Psychology Today “richtet Knappheit den Verstand automatisch und stark auf unerfüllte Bedürfnisse aus”.
Es gibt im Wesentlichen zwei Taktiken, um das Knappheitsprinzip auf Ihr Angebot anzuwenden:
Quantität: Wenn das Angebot knapp bemessen ist.
Zeit: Wenn das Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum verfügbar ist.
Steve Worchel führte ein Experiment zum Effekt von Angebot und Nachfrage bei der Bewertung des Wertes eines Objekts durch. Den Teilnehmern wurden zwei Gläser gezeigt, eines mit zehn Keksen und das andere mit zwei Keksen. Als die Teilnehmer die Möglichkeit hatten, die gewünschten Kekse auszuwählen, zeigte sich, dass die knappen Kekse stärker nachgefragt wurden, weil sie begehrenswerter waren. Wir legen also mehr Wert auf Dinge, die uns weniger zur Verfügung stehen.
Bei Landing Pages kann die Knappheit der Menge genutzt werden, indem Sie Ihren Besuchern genau mitteilen, wie viele reduzierte Artikel noch verfügbar sind, bevor der Vorrat zu Ende geht, oder wie viele Plätze in Ihrem Workshop noch frei sind.
Zeit ist für uns alle ein wertvolles Gut. Wenn man den Besuchern sagt, dass die Zeit knapp wird, um etwas zu bekommen, was sie brauchen, werden sie angeregt, schneller eine Entscheidung zu treffen. Das kann man machen, indem man Landing Page-Texte schreibt, die Dringlichkeit vermitteln, insbesondere wenn die Dringlichkeit noch mit Countdown-Timern hervorgehoben wird.
Der tickende Zeitzähler ist eine großartige Möglichkeit, die Besucher davon zu überzeugen, dass sie möglicherweise nicht noch einmal die Gelegenheit haben werden, dieses großartige
Dringlichkeit kann durch die Verwendung spezifischer Begriffe wie “letzte Chance”, “letztes Angebot” oder “verpassen Sie es nicht” vermittelt werden.
Kostenlose Testversionen sind ebenfalls eine Möglichkeit, die Dringlichkeit auf Ihren Landing Pages zu verdeutlichen. Wenn Sie Ihre Besucher darauf hinweisen, dass es nur 30 Tage lang eine kostenlose Testversion gibt und dass sie sich jetzt anmelden müssen, um das kostenlose Konto auszuprobieren, sind sie eher geneigt, dies zu tun. Das Gleiche gilt nicht, wenn Sie ankündigen, dass Ihr Produkt für immer kostenlos ist.
Die Verwendung des Wortes “jetzt” auf Deinen Landing Pages trägt ebenfalls dazu bei, Deine Angebote dringlicher zu machen, da es zum Handeln anregt. Dringlichkeit kann bei zeitlich begrenzten Kampagnen sehr überzeugend sein, z. B. bei Weihnachtsverkäufen oder Black Friday- und Cyber Monday-Aktionen. Du kannst die Dringlichkeit auch für besondere
Landing Pages mit zeitlicher Verknappung und Dringlichkeit können sehr überzeugend sein, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zum Klicken auf die Call-to-Action-Schaltfläche zu bewegen. Wenn Du Knappheit einsetzt, musst Du jedoch ehrlich sein, was Dein Angebot angeht.
Schaff keine künstliche Verknappung. Wenn es beispielsweise noch Hunderte von Plätzen für Deinen Schreibkurs gibt, solltest Du Deine Besucher nicht anlügen, dass “nur noch wenige Plätze frei sind”, denn wenn die Wahrheit ans Licht kommt, wird Deine Glaubwürdigkeit darunter leiden und Du könntest dadurch zukünftige Kunden verlieren.
Bewirb nur knappe Angebote mit Knappheit und Du wirst feststellen, dass Deine Besucher bereit sind, die Vorteile Deines Angebots zu nutzen.
